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Kreditvermittlung – eine Chance auf Zusatzerträge mittels Cross-Selling

31. Jänner 2019 | Mag. Alexander Meixner | Wirtschaft & Steuern

Kreditvermittlung – eine Chance auf Zusatzerträge mittels Cross-Selling

Die Kreditzinsen sind so gering wie nie und werden dieses niedrige Niveau laut Aussagen der Experten auch sobald nicht verlassen. Die Nachfrage nach Immobilien ist enorm. Investoren suchen nach der günstigsten Finanzierung und jene, die schon stolze Immobilienbesitzer mit zumindest teilweiser Fremdfinanzierung sind, denken über eine kostengünstigere Umschuldung nach. Banken schließen Filialen und entlassen Mitarbeiter.

Diese Entwicklung hat zur Folge, dass Kreditinstitute die immense Nachfrage nach qualifizierter Finanzierungsberatung nicht mehr befriedigen können. Sie machen den Markt frei für Gewerbliche Kreditvermittler1 und konzentrieren sich vorrangig auf die Marktfolge, insbesondere auf die Risikobewertung, die Bewilligung, die Abwicklung und die Verwaltung.

Situation am Kreditmarkt als Chance für den Versicherungsmakler

Die Maklerschaft steht einerseits aufgrund der geänderten rechtlichen Rahmenbedingungen ertragsseitig stark unter Druck. Andererseits weiß man aufgrund der gesetzlich vorgeschriebenen Kundenanalyse bestens über das Geldleben seiner Klienten Bescheid. Darüber hinaus besteht thematisch eine enge Verbindung zwischen der Versicherungs- und der Kreditvermittlung. Was liegt da nun näher, als dieses Wissen gewinnbringend zu nutzen und die eigene Dienstleistungspalette, um den Baustein der Kreditvermittlung zu erweitern?

Abhängig von den vorhandenen zeitlichen, personellen und fachlichen Ressourcen könnte diese Cross-Selling-Strategie auf zweierlei Arten umgesetzt werden:
1) selbständiger Marktauftritt mit eigenem Gewerbeschein (Kreditvermittlung)
2) Abschluss eines Kooperationsvertrages mit einer Kreditvermittlungsplattform
    •   mit eigenem Gewerbeschein (Kreditvermittlung)
    •   als Tippgeber ohne eigenen Gewerbeschein

Der Kreditvermittler übernimmt die komplette Kundenberatung, holt die notwendigen Informationen und Unterlagen ein, startet die Ausschreibung, vergleicht die Angebote, beauftragt die Vertragserstellung, prüft die Kreditverträge, finalisiert das Geschäft.

Der Tippgeber lässt seitens des Kunden eine Tippgebervereinbarung samt Datenschutzerklärung unterschreiben und übermittelt die Kontaktdaten mit einer Kurzbeschreibung des Kundenwunsches an den Kooperationspartner. Damit ist die Tätigkeit des Tippgebers erledigt. Alle weiteren Schritte werden seitens der Kreditvergleichsplattform übernommen.

Tätigkeit
Die Kreditvermittlung ist ein Bankgeschäft und die Ausübung dieser Tätigkeit bedarf daher eigentlich einer Konzession durch die Finanzmarktaufsicht (FMA). Ausgenommen von der Konzessionspflicht sind jedoch Kreditvermittlungen im Rahmen des Gewerbes der Immobilienmakler sowie die Vermittlung von Personal- und Hypothekarkrediten durch Gewerbliche Vermögensberater.

Der Tätigkeitsbereich der Kreditvermittlung erstreckt sich auf:
■   das Abschließen und Vorstellen von Kreditverträgen;
■   das Behilflichsein bei anderen Vorarbeiten oder anderen vorvertraglichen administrativen Tätigkeiten beim Abschluss von Kreditverträgen;
■   das Abschließen von Kreditverträgen für den Kreditgeber;
■   das Handeln bei sonstigen Kreditierungen für den Kreditgeber.

Gewerbeschein
Im Sinne der Gewerbeordnung ist die Kreditvermittlung ein reglementiertes Gewerbe mit Zuverlässigkeitsprüfung. Demnach muss die fachliche Eignung – in der Regel durch eine Prüfung – belegt und ein guter Leumund gegeben sein. Der Kreditvermittler muss über eine Vermögenschadenhaftpflichtversicherung verfügen und in ein öffentlich zugängliches Register eingetragen sein.

Der Gewerbeschein der Versicherungsvermittlung umfasst zusätzlich die Vermittlung von Bausparverträgen und von Leasingverträgen über bewegliche Sachen. Jegliche Form der Kreditvermittlung ist dem Versicherungsvermittler jedoch – auch im Nebenrecht – nicht erlaubt.

Die Gewerbeordnung kennt zwar grundsätzlich die Möglichkeit, Leistungen anderer Gewerbe zu erbringen, welche die eigenen Leistungen wirtschaftlich sinnvoll ergänzen (§32 Abs. 1 GewO). Da die Kreditvermittlung jedoch ein Bankgeschäft darstellt, ist sie der Regelung des Nebenrechts nicht zugänglich.

Abgrenzung zum Tippgeber
Kein Kreditvermittler ist, wer lediglich Kreditwerber direkt oder indirekt mit einem Kreditgeber oder Kreditvermittler in Kontakt bringt. Für die bloße Namhaftmachung ist keine Gewerbeberechtigung als Gewerblicher Vermögensberater oder Immobilienmakler notwendig. Die Namhaftmachung umfasst ausschließlich das Zusammenführen von Kreditgebern und Kreditsuchenden. Eine Produktberatung oder das gemeinsame Ausfüllen von Formularen gehen über die Namhaftmachung hinaus.

Ausübungsformen
Die Kreditvermittlung kann in gebundener und ungebundener Form ausgeübt werden.

Ein Kreditvermittler wird als gebunden bezeichnet, wenn er im Namen und auf Rechnung von einem oder mehreren Kreditgebern tätig ist, die auf dem Markt keine Mehrheit darstellen. Es besteht ein ständiger Auftrag mit dem Kreditgeber. Alle anderen Vermittler werden als ungebunden bezeichnet.

Ein ungebundener Kreditvermittler darf sich im Geschäftsverkehr auch als unabhängiger Kreditmakler bezeichnen, wenn er entweder keinerlei Vergütung von den Kreditgebern für die Beratung erhält oder die Zahl der in die Kreditausschreibungen einbezogenen Kreditgeber auf dem Markt eine Mehrheit darstellt.

Kooperationsgrundlage
Um direkt mit den Banken als Kreditvermittler arbeiten zu können, muss – ähnlich der Versicherungsvermittlung – eine Courtagevereinbarung abgeschlossen werden. Dieser Vereinbarung ist eine Umsatzprognose beizulegen, die laufend überprüft wird. Sollte das in Aussicht gestellte Kreditvolumen nicht vermittelt werden bzw. die Konvertierungsquote (Abschlüsse/Anfrage) einen vorher definierten Prozentsatz unterschreiten, erfolgt unverzüglich eine Aufkündigung der Zusammenarbeit.

Verdienstchance
Als Kreditvermittler, der direkt eine Courtage mit dem Kreditinstitut geschlossen hat, erhält man je nach Institut zwischen 75% und 100% der dem Kreditnehmer in Rechnung gestellten Bearbeitungsgebühr. Kooperationspartner, welche die   Kreditvermittlung über eine Plattform abwickeln, erhalten als Tippgeber zwischen 30% und 50%, als Kreditvermittler zwischen 70% und 80% jener Bearbeitungsgebühr, die von der Plattform selbst eingenommen wurde.

Vergleich der Kooperationsformen
Die beiden Formen, wie mit einer Kreditvermittlungsplattform kooperiert werden kann, unter   scheiden sich im Hinblick auf das Leistungsspektrum der Plattform wie folgt:

Conclusio
Die Maklerschaft sollte diese einmalige Chance nutzen, um durch Cross-Selling-Umsätze in einem „verwandten“ Gewerbe ihre Ertragslage nachhaltig zu verbessern. Dem Makler steht bereits aufgrund seiner ureigensten Tätigkeit das Geldleben des Kunden offen. Es ist daher nicht notwendig, mühevoll den Bedarf in Bezug auf die Kreditvermittlung zu wecken. Es genügt, wenn das Thema Finanzierungen in die standardisierte Beratung mitaufgenommen wird. Auch wenn die persönlichen, zeitlichen und/oder fachlichen Ressourcen nicht ausreichen, um selbst als Kreditvermittler am Markt präsent zu sein, sollte wenigstens ein weitestgehend arbeitsfreies Zusatzeinkommen über die Tippgeberschiene lukriert werden.