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So überzeugen Sie in den ersten Sekunden!

Roger Rankel | 26. September 2017 | Wirtschaft & Steuern

So überzeugen Sie in den ersten Sekunden!

Roger Rankel:

„Der Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche.“

Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare vor über 30.000 Zuhörern. Schon mehr als 200 kleinere Betriebe, Mittelständler und Weltkonzerne arbeiten erfolgreich nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Rankel verrät, wie es geht: So setzt jeder sein Unternehmen ideal in Szene. So gewinnt jeder neue Kunden. So macht jeder das Beste aus seinem Geschäft. Seine Ideen haben eine außerordentlich hohe Umsetzungsquote. Das Wirtschaftsmagazin Impulse bescheinigt ihm: „Die Zahl der Neukunden bei Rankels Schülern steigt im Schnitt um 24 Prozent!“  Mehr Informationen:

roger-rankel.de

Ein erfolgreicher Immobilienmakler muss gut verkaufen. Und zwar nicht nur eine Villa, ein Haus oder eine Wohnung. Sondern auch sich selbst! Die große Kunst ist es, als Berater zu überzeugen und sich einen Expertenstatus zu sichern. Ob das gelingt, entscheidet sich lange bevor die Verträge auf den Tisch kommen. Ausschlaggebend sind die ersten Sekunden, maximal Minuten! Besteht der Makler den Kompetenzcheck, vertrauen und kaufen die Klienten. Wie das gelingt, erklär ich Ihnen heute.

Morgens verschlafen und schnell in die Klamotten gesprungen – wird schon keiner merken? Ganz falscher Ansatz! Sie glauben nicht, wie sehr eine schief sitzende Krawatte oder ein Zahnpastafleck auf dem Hemd einen Kunden irritieren. Wenn dann noch die Haare komisch sitzen oder Sie zu spät kommen, können Sie im Grunde genommen direkt zu Hause bleiben. Den Kunden haben Sie verloren! Denken Sie immer daran: Den Gewinner erkennt man bereits am Start! Und ein Marathon beginnt beim ersten Schritt. Achten Sie also besser darauf, nicht schon über Ihre Schnürsenkel zu stolpern! Scheinbare Kleinigkeiten entscheiden über Top oder Flop. Über Hui oder Pfui. Kurz gesagt: Über Unterschrift oder Überstunde.

Bevor es zum finalen Handschlag kommt, liegt noch einiges an Strecke vor Ihnen. Ob daraus ein Sprint oder ein Marathon wird, liegt an Ihnen. Auf Los geht’s los? Eigentlich sogar früher. Haben Sie schon mal vom „Matchcode“ gehört? Damit ist das psychologische Taxieren gemeint. Ein echtes Urzeitprogramm. Binnen Sekunden checkt der Kunde den Berater aus. Wie ist der drauf? Freund oder Feind? Sympathie oder Abwehr? Flucht oder Angriff? Für ein Urteil braucht es nur wenige Augenblicke. Und die müssen Sie clever für sich nutzen, um die Hackordnung und Rollenverteilung zu Ihren Gunsten zu klären. Anhand der gegenseitigen Reaktion, Kleidung, Frisur und Körper-sprache. Was passiert zum Beispiel, wenn Sie einen Schritt auf den Kunden zugehen? Weicht dieser zurück oder bleibt er stehen? Ist er ein Nähe-Typ oder braucht er Distanz? All diese Infos sollten Sie berücksichtigen und sich im weiteren Gesprächsverlauf zunutze machen.

Nach dem Matchcode ist vor dem Kompetenzcheck

Ring frei für die nächste Runde! Anschließend steht direkt Ihre Expertise auf dem Prüfstand – der Kompetenzcheck. Jetzt müssen Sie alles geben! Denn der Kunde entscheidet wieder in wenigen Minuten: Hat der Makler es drauf? Oder kommt nichts als heiße Luft? Dieser Feuerprobe muss sich jeder Berater stellen. Bei jedem Interessenten aufs Neue. Auch wenn es unangenehm ist. Deshalb sollte Sie hier nichts dem Zufall überlassen. Ein Beispiel eines 1a-Kompetenzchecks gefällig?

Ein erfolgreicher Hacker war eingeladen, bei Microsoft einen Vortrag zu halten. Zu Beginn seiner Rede gab er den Zuhörern klare Spielregeln vor. Einzige Ausnahme: Handys durfte das Publikum anlassen. Alle waren entspannt. Unmittelbar nach der Einleitung projizierte er die letzten SMS sämtlicher Mobiltelefone an die Leinwand. Was glauben Sie, was das für ein Wow war. Schon waren die Zuhörer gebannt und hingen an seinen Lippen. Kompetenzcheck bestanden! „Der weiß, was er tut!“ Kerngedanke dahinter ist: Der Hacker hat nicht GESAGT, dass er kompetent ist, sondern er hat es bewiesen.

Mein Rat daher: Machen Sie es genauso. Langweilen Sie Ihren Kunden nicht, indem Sie Ihren Lebenslauf runterbeten. „Gute Tag, mein Name ist … Ich arbeite seit x Jahren bei … Als erfolgreicher y habe ich bereits z Häuser vermittelt…“ Das braucht kein Mensch! Zeigen Sie stattdessen einfach, wie gut Sie sind. Am besten mit einem Kawumm-Effekt.

Wohlfühlfaktor: Getränk ist nicht gleich Getränk

Stellen wir uns also vor: Der Interessent kommt zu einem Beratungsgespräch in Ihr Büro. Zum allerersten Mal. Damit er sich gut fühlt, kreieren Sie eine angenehme Atmosphäre. Das beginnt schon mit dem richtigen Getränk. Ich mache das in meinem Büro auch so. Meine Assistentin empfängt Neukunden immer nach gleichem Muster. Sie begrüßt sie mit Namen, bezieht sich auf den letzten Kontakt und bietet ein Getränk an. „Guten Tag, Herr Meier, wir hatten ja gestern noch telefoniert. Schön, Sie zu sehen. Möchten Sie einen Cappuccino oder etwas anderes zu trinken?“

Was besonders gut ankommt: Haben Sie so viele verschiedene Getränke wie möglich im Haus. Es gibt Kunden, die extra nach Cola Zero oder Espresso mit Sojamilch fragen. Können Sie das servieren, fühlt er sich gut. Bei „Tut mir leid, das haben wir nicht“ fühlt sich so mancher Kunde als Störfaktor und ist gleich weniger entspannt. Und auch wenn es umgangssprachlich verbreitet ist: Kontern Sie bloß nicht mit Sätzen wie: „Wir haben nur normale Cola / normale Milch!“ Sie wollen Ihrem potenziellen Kunden doch nicht suggerieren, dass er abnormal ist, oder? Sorgen Sie also besser für eine ordentliche Auswahl, um Ihre Besucher glücklich zu machen. Sie fühlen sich dadurch sicher. Das allein zählt. Und es ist wirklich kein großer Aufwand, sich je zwei Flaschen Cola, Fanta, Sprite, die jeweilige Lightvariante und einen Liter Sojamilch auf Vorrat zu legen. Was zählt, ist der Effekt. Und der ist saustark.

Keine Zeit für Small Talk!

Der Kunde ist mit einem Getränk versorgt. Wie geht’s dann weiter? Er fühlt sich wohl, seine Aufmerksamkeit ist hoch. Er ist auf Sie konzentriert. Zeit für Ihren Auftritt! Und damit meine ich keinen Smalltalk. Verschwenden Sie nicht den perfekt vorbereiteten Moment, sondern gehen Sie direkt in die Vollen. Überzeugen Sie den Neuling von Ihrer Kompetenz.

Denn: Kunden suchen Experten. Sie sind Experte – also positionieren Sie sich auch so!

Werden Sie kreativ und finden Sie einen Einstieg, der zu Ihnen passt. Wie der Hacker.

Ein Gespräch „führen“ kommt von „fordern“

Als Makler empfangen Sie Ihre potenziellen Klienten nicht immer in den eigenen vier Bürowänden. Macht nichts. Den Kompetenzcheck können Sie auch bei einer Hausbesichtigung oder beim Kunden im Wohnzimmer bestehen. Wichtig dabei: Sie als Makler führen das Gespräch. Im wahrsten Sinne des Wortes! Führen Sie Ihren Interessenten Stück für Stück durch die Thematik. Führen kommt von Fordern. Fordern Sie also ein, was Sie brauchen! Sie sind der Experte. Das ist auch eine Art Kompetenzcheck. Indem Sie sofort – egal in welcher Umgebung – die Struktur des Termins vorgeben. Nett, aber bestimmt. Hier ein gutes Beispiel: Sie als Makler sagen „Ah, ich sehe Sie sind Linkshänder. Dann setzen Sie sich am besten links von mir. Ich bin Rechtshänder. Dann können Sie besser in die Unterlagen schauen.“ Hier weiß der Kunde sofort: „Der hat das schon ein paar Mal gemacht. Der ist erfahren und kompetent.“ Kleine Ansage, große Wirkung!

Der Profi springt nicht über jedes Stöckchen

Mich persönlich hat einmal ein „verzögerter“ Kompetenzcheck sehr beeindruckt. Der große Clou – quasi die SMS an der Leinwand – kam nämlich erst gegen Ende des Gesprächs. Ich war mit einem weiteren Berater zu einem Privatbanker eingeladen. Der Termin fand beim Kunden in seinem Anwesen in St. Gallen statt. Zum Konferenzraum musste man an einem überdimensionierten, wandgroßen Aquarium vorbei. Für jeden Besucher ein Blickfang! Und ein idealer Gesprächseinstieg. Scheinbar! Weder der Berater noch ich haben das Aquarium im Laufe des Gesprächs thematisiert.

Erst ganz am Ende, als alle Formalitäten abgeschlossen waren, sagte mein Kollege: „Herr Meier, jetzt muss ich mich doch noch outen. Ich bin Aquarist. Und habe Ihr Aquarium im Flur gesehen. Zwei Fische darin sind mir ganz besonders aufgefallen.“ Wow! Dieses unübersehbare beeindruckende Aquarium nicht zu erwähnen, hat Stil! Gerade, dass der Aquarist den auffälligen Eyecatcher nicht als Gesprächs-Einstieg-Schleimerei missbraucht hatte, machte ihn so professionell! Jeder andere hätte die Gelegenheit genutzt. Doch er hat Klasse bewiesen. Saustark!

Nicht zögern, sondern zupacken

Zeit ist Geld: Vergeuden Sie nicht die ersten Sekunden und Minuten! Als Makler überzeugen Sie nicht mit Small Talk. Auch nicht mit Schleimerei. Den Kompetenzcheck bestehen Sie mit Taten, mit Klasse, Stil und Professionalität. Nicht zögern, sondern zupacken! Sie sind Profi. Durch und durch. Und das sollte sich ab der ersten Sekunde widerspiegeln. Auch wenn Sie dazu klare und nicht so angenehme Ansagen machen müssen. Ein Arzt oder Rechtsanwalt sagt Ihnen schließlich auch nicht, was Sie hören wollen. Ein Profi sagt Ihnen, dass Sie mehr Sport treiben müssen, die Kosten fürs Abschleppen zahlen sollten oder ein Haus mit Garten zu dem Preis in dieser Lage utopisch ist. Klipp und klar. Das ist nicht nett, aber kompetent. Und trotzdem werden Sie beim nächsten Problem wieder zu diesem Arzt, Anwalt oder eben Makler gehen. Da bin ich mir sicher.