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Wenn der Wind der Veränderung weht, dann bauen die einen Windmühlen, die anderen Mauern!

Wolfgang Willim | 18. Juni 2020 | Wirtschaft & Steuern

Als wir uns Ende letzten Jahres und im Webinar im Jänner mit dem Thema „Notfahrplan für Versicherungsmakler“ beschäftigt haben, sind uns viele Notfälle und schwierige Situationen in den Sinn gekommen, aber ganz sicher nicht die Situation, wie wir sie bereits seit Wochen erleben. Auch zum jetzigen Zeitpunkt ist noch schwer abschätzbar, wie sich die derzeitigen Herausforderungen, aber auch die Folgen der gesetzten Maßnahmen auf die Wirtschaft generell und auf einzelne Unternehmen im Speziellen auswirken werden.
Home Office und Social Distancing stellen unsere gewohnten Arbeitsabläufe auf den Kopf. Trotz aller Umstände – die bestehenden Kunden und ihre Anliegen gehören weiterhin adäquat betreut und beraten!
Gerade diese Zeit, in der alltägliche Dinge oftmals nicht mehr wie gewohnt funktionieren, zwingt uns, kreativ zu sein, Dinge anders zu erledigen. Nutzen Sie die derzeitige Ausnahmesituation auch dafür, die Zukunft für sich und Ihr Unternehmen mittel- und langfristig zu planen, neue und/oder andersartige Prozesse als bisher zu etablieren. Einige der bisherigen „notgedrungenen“ Verhaltensweisen können sich, in Zukunft beibehaltend, sehr erfolgreich auf Ihr Unternehmen auswirken. Dazu nur ein paar Schlagworte – Video Calls/Beratungen, die Nachfrage nach dem Befinden (befreit von jeglicher Verkaufsabsicht und jeglichem Zweck, nur zur Kundenbindung!), Entrümpeln (auch eingefahrener Prozesse), Automatisierung, Digitalisierung, Home Office, u.v.m.

Wo liegen die größten Herausforderungen, welche Fragen stehen im Vordergrund?
Nachstehend ein paar Fragen bzw. Anregungen:
■   Wie sichere ich kurzfristig die Liquidität im Unternehmen?
Mögliche Ansätze sind hier die Inanspruchnahme diverser staatlicher Covid-19- Beihilfen, wie Kurzarbeit, Stundung von Steuer- und Sozialversicherungszahlungen, der Härtefall- oder Corona-Hilfsfonds. Allen voran ist einer der wesentlichsten Punkte die Kosteneinsparung im Verhältnis zum Umsatzrückgang. Auch die Verschiebung von derzeit nicht unmittelbar betriebsnotwendigen Investitionen kann hilfreich sein, aber ACHTUNG, bitte nicht zu Tode sparen – gerade in Krisenzeiten sind Investitionen oftmals unverzichtbar, um unmittelbar nach der belastenden Zeit durchzustarten. Und nicht zuletzt – welche Eigenmittel habe ich in Reserve, um die eine oder andere Herausforderung zu überleben? Nach dem Prinzip „Spare in der Zeit, so hast du in der Not!“

■   Wie kann ich die qualitative Betreuung meiner Kunden sicherstellen?
Homeoffice und Umleitung der Telefonnummer, Zeitplan für meine Mitarbeiter, wer ist wann für die Kunden erreichbar, welchen Zugang, Hardware und Informationen braucht dieser Mitarbeiter, um seine Aufgaben gut zu erfüllen.

■   Haben wir die Kunden, die wir wollen?

Analysieren Sie Ihren Kundenbestand. Hier ist es insbesondere wichtig, auch die Deckungsbeiträge je Kunde einzurechnen. Kunden, die Ihre Dienstleistung schätzen, mit denen es Spaß macht, zu arbeiten, optimale Leistungen zu erbringen und die darüber hinaus auch einen ansprechenden Ertrag bringen.
Jeder Kunde ist individuell, ist er auch „wertvoll“? Hier zeichnen sich im Schnitt (Benchmarks) interessante Strukturen in den Kundenbeständen ab.

Die Grundstruktur im Kundenbereich der Makler (Benchmarks):
Diese Daten zeigen, 2/3 der Privatkunden sind zumeist nicht umfassend über das Maklerbüro versichert, bzw. wird ein zu geringer/unzureichender Deckungsbeitrag erwirtschaftet. Hingegen erwirtschaften die ca. 30% der Top- und Vollkunden mehr als 2/3 der Erlöse. Es gilt die Segmente zu analysieren und die geeigneten Maßnahmen zu setzen.

Im Bereich der Ballastkunden finden wir zumeist folgende Struktur:
Sehr junge Kunden, die am Beginn ihrer „Versicherungslaufbahn“ stehen und zumeist mit wenigen Verträgen zu geringen Prämien starten. Hier ist es wichtig, diese gut und effizient abzusichern, um in Zukunft mit der Entwicklung der jungen Menschen (Familie, Karriere im Job, Selbständigkeit, usw.) mitzuwachsen.
Eine weitere Gruppe umfasst langjährige Kunden, die oft jahrzehntelang wichtige, ertragreiche Kunden waren, aber jetzt in der Pension Verträge reduzieren, oder gar nicht mehr benötigen. Oft sind diese aber auch nicht besonders arbeitsintensiv und sollten natürlich nicht aufgelöst werden.
Spannend ist die Gruppe jener Kunden, die den Makler für ein einzelnes Produkt nutzen, das dieser günstig anbietet, den anderen Versicherungsbedarf jedoch fremd abdecken. Hier gilt es zu überlegen, ob es bei diesen Kunden machbar ist, die vollständige Betreuung zu übernehmen, oder besser die Vollmacht gelöst werden sollte.

Altersstruktur
Die ertragreichen Privatkunden liegen im Alterssegment von 45 bis 63 Jahren. Die Benchmarks zeigen hier ein durchschnittliches Prämienaufkommen von annähernd € 2.000,00.
Neben diesem Alterssegment sind es insbesondere die jungen Kunden, welche für jeden Makler interessant sein sollten. Das größte Wachstum in Versicherungsbeständen in den letzten Jahren lag in diesem Segment. Die bestehende Altersstruktur im Privatkundenbestand gibt auch ein sehr gutes Bild über die zu erwartende Entwicklung der Provisionseinnahmen und somit auch des Unternehmens. Der Firmenkundenbereich ist nicht zuletzt von den Branchen abhängig, aktuell durch die Krise sind Unternehmen aus Tourismus, Gastronomie und Bau sehr stark in Mitleidenschaft gezogen. Jeder Makler sollte aufgrund örtlicher, fachlicher oder persönlicher Affinitäten die passende Branche im Firmengeschäft für sich finden und aus der Erfahrung heraus geeignete Maßnahmen für den Umgang mit Krisen entwickeln.

■   Wie sicher bin ich generell für Krisensituationen aufgestellt?
Nachstehend Beispiele, wie Sie Ihr Unternehmen überprüfen können:

Der Stresstest
Wie lange gelingt es mir, das Unternehmen bei Umsatzeinbrüchen am Laufen zu halten? Mit welchen Fixkosten habe ich zu rechnen, welche flexiblen Kosten gibt es in meinem Unternehmen und wie wirkt sich deren Reduktion auf den laufenden Betrieb aus?
Wesentlich in diesem Zusammenhang ist auch die Struktur der Einnahmen. Gibt es hier vorrangig Laufprovisionen oder bin ich in einem höheren Ausmaß (zumindest 25%) von Abschlussprovisionen und Bonifikationen abhängig. Wie würde sich der Wegfall dieser Einnahmen auf die Gesamtsituation auswirken?

Benchmarking
Vergleichen Sie sich mit den Besten und dem Schnitt der, in Ihrem Größenbereich relevanten, Mitbewerber anhand wichtiger Kennziffern des Unternehmens.Wie sieht für Sie eine gesunde Unternehmensstruktur aus?

ABSCHLIESSEND NOCH EIN PAAR WORTE ZUM THEMA UNTERNEHMENSNACHFOLGE

„Der Wert wird nicht generell weniger, die Preisdifferenz ist zunehmend von der Qualität abhängig“
Aktuell sind wir mit vielen Fragen zur Nachfolge befasst. Einerseits haben angehende Pensionisten zunehmend Sorge, ob und zu welchem Preis das bestehende Unternehmen verkauft werden kann. Die Krise wirkt sich auf zukünftig zu erwartende Erlöse (Reduktion von Prämien in der Haftpflicht durch reduzierte Umsätze, der eine oder andere Konkurs, verringerte Familieneinkünfte, usw.) aus. Es ist damit zu rechnen, dass dadurch die Kaufpreise eine Korrektur nach unten erfahren werden. Auf der anderen Seite zeigt sich derzeit, dass einige Unternehmen gerade in dieser Situation nach qualitativen Beständen und Unternehmen suchen, um gestärkt aus der Krise zu starten. Dabei wird aber sehr genau auf die Bestandsqualität und auch die Kundenstruktur geachtet.
Wir rechnen damit, dass für TOP-Unternehmen ähnliche Preise wie bisher erzielbar sind. Überall dort, wo keine optimalen Strukturen und weniger Bestandsqualität vorhanden sind, werden Preisreduktionen in Kauf genommen werden müssen, oder auch ein Verkauf gar nicht möglich sein.

Zusammengefasst sind folgende Herausforderungen gegeben:
•   Carpe Diem – nutzen Sie die Zeit, zum Beispiel durch einen Stresstest oder Benchmarking, ein klares Bild über Ihre eigene Zukunft zu finden. Möchten Sie zukünftig allein, oder in einer für Sie passenden Kooperation tätig sein? Sind die Herausforderungen, insbesondere bei Krisen, allein zu bewältigen?
•   Schaffen Sie Standards in der Bearbeitung im Bereich der Kernprozesse, erfinden Sie Abläufe nicht jeden Tag neu!
•   Investieren Sie in die Qualität der Mitarbeiter.
•   Suchen Sie sich jene Kunden, welche gut zu Ihnen passen, Spaß machen und ertragreich sind. Eine ausgewogene Kundenstruktur ist wichtig!
•   Nutzen Sie die Möglichkeiten der Digitalisierung im Kontakt mit den Kunden, nicht jeder Kontakt muss persönlich erfolgen!
•   Überlegen Sie sich einen entsprechenden Notfahrplan, damit Sie ein klares, gut umsetzbares Konzept für entsprechende Notfälle aus dem Hut zaubern können.
•   Jene Unternehmen, welche die Zeit jetzt nutzen, um in Qualität zu investieren, werden gestärkt aus der Krise hervorgehen und spürbar erfolgreicher sein.

Wenn uns die Krise etwas lehrt, dann ist dies die Tatsache, dass wir einiges, aber sicher nicht alles vordenken und vorbereiten können.
Wichtig ist aber, dass wir in der Situation handlungsfähig bleiben und uns der Herausforderung stellen. Wenn die Basis und Qualität des Unternehmens gut sind, gelingt es auch wesentlich besser Rückschläge zu meistern.

Den Sieger erkennt man am Start – nutzen Sie die Zeit zur Vorsorge und Vorbereitung, für Notfälle, für Nachfolge, für die Zukunft Ihres Unternehmens!